marți, 13 noiembrie 2018

Pretul corect pentru serviciile mele



Mi-a atras ieri atenţia, o postare a unei specilaiste în nutriţie, care proclama faptul ca există pe piaţă nutriţionişti care lucrează pe bani foarte puţini, afişând apoi un preţ care se vrea „mare” pentru cei mai mulţi, aşa că am decis să scriu acest articol, pe care, îl gândesc de ceva vreme.
Indiscutabil, mai ales în România, există o vâltoare a bătăliei în preţuri, în toate industriile, la toate nivelurile, practic, media ofertelor de pe piaţă dă tonul preţurilor, mai ales pentru „newcomers”. Acest lucru este în directă legătură cu o postare anterioară, în care vorbeam despre instituţionalizarea forţată a unor domenii, lucru care a generat cantitate, în detrimentul valorii, aşadar, avem pe piaţă foarte mulţi „specialişti” cu atestat, în domenii dintre cele mai diverse, de la nutriţie şi personal training, la dezvoltare personală, coaching, masaj, pază, cosmetică ş.a.m.d. Practic, cineva decide să intre pe un domeniu şi pentru a o face, se gândeşte că are nevoie, în primul rând, de o diplomă. Căutările pe Google încep cu sintagma.. „curs de..” şi apoi cu „preţuri curs..”, pentru că evident (nu ştiu cine a statutat evidenţa asta) toată lumea caută preţul cel mai mic. Cam pe ce loc credeţi că se află reputaţia cursului, sau a trainerului? În fine, a fost găsit cursul, (de obicei cel mai ieftin), s-a luat şi diploma , pentru că în România acesta ar fi ultimul lucru pentru care ar trebui să îţi faci griji şi, să purcedem la treabă, în piaţa liberă. Ne facem un website şi începem să vedem cu ce preţuri am putea intra pe piaţă. Târzie problemă, dacă mă întrebaţi pe mine, pentru că într-o lume de business adevărată acest lucru trebuia pregătit cu mult înainte. Însă, în piaţa liberă, să vii cu un preţ bombă riscă să te pună în poziţia de a te confrunta cu „dincolo era mai ieftin!..” din partea clientului, lucru pentru care, cei mai mulţi nu sunt pregătiţi. Şi pe fondul depresiei profesionale (nereuşita de a lua clienţi, pierderea lor) ajungi să îţi pui problema „ce faci?” . Ştiţi cine sunt aceia care au cel mai des această problemă? Fix ăia care au luat diploma fără să înţeleagă o iotă din ceea ce fac, sau fix aceia care nu îşi cunosc valoarea în piaţă. Adică, valoarea adevărată. De ce? Pentru că nu au niciun reper. Şi atunci, intră şi ei în jocul debusolant al preţurilor mici, cât mai mici, cât să funcţioneze. Şi normal că dacă eşti printre cei care au muncit, au investit (pe bune) timp, conştiinţă, energie, bani, devii frustrat când vine un client care îţi cere ajutorul şi când îi dai preţul îţi întoarce oferta ieftină de pe piaţă. M-am întrebat totuşi de ce „afară” este altfel? Şi am înţeles de ce. Nu ştiu dacă mai există vreo ţară care să dea diplome şi atestate pe bandă, ca la noi (mă refer la stat) dar ştiu cu siguranţă că există specialişti a căror reputaţie este cu mult peste ceea ce ar putea să ofere vreun stat sau vreo agenţie guvernamentală. De ce? Pentru că sunt atât de buni în domeniul lor, încât apelează la serviciile lor insăşi agenţiile guvernamentale. Numai că, aceştia şi-au construit reputaţia organic, pas cu pas, succes după success, generând valoare. La unul din cursurile de NLP pe care le-am făcut, am pus întrebarea stupidă:” diploma eliberată, este recunoscută de către statul român?” Şi răspunsul care m-a şocat şi care m-a şi lămurit pe deplin cu privire la unde mă aflu a fost :” Cine din statul român, ar putea să evalueze ce fac eu?” Mai întâi, am crezut că este aroganţă (şi chiar era), însă am realizat un lucru; nu aş plăti un leu să mă duc la orice prezentare susţinută de vreun „specialist”, reprezentant al statului, însă aş da oricând 3500 euro pentru acelaşi curs de 11 zile de coaching, (neatestat de statul român) şi niciun leu din nou, unui alt curs, de 600 lei, atestat de acesta. De ce? pentru că un bilet la Tony Robbins pentru anul viitor, la Londra, costă 2500 lire. Şi ca să particip în State la programul de 4 zile al lui Tony ar trebui să dau vreo 7000 USD. Ştiţi că biletele la Tony Robbins se epuizează cu un an înainte? Şi aveţi impreisa, că vreunul dintre participanţii din toată lumea, îl întreabă pe acesta dacă.. are vreo licenţă sau atestat din partea vreunui stat? Nu, nu îl întreabă şi ştiţi de ce? Pentru că NU are vreuna. Nu are nicio licenţă a vreunei facultăţi (a abandonat-o din tinereţe) şi cu toate acestea, asta nu îl împiedică să fie invitat spre a ţine cursuri de coaching motivaţional la mari universităţi din lume, la care accesul costă cateva sute de mii de euro. Pe ce „atestare” credeţi că se bazează succesul lui Tony Robbins? Mă rog, am dat exemplul cel mai drag mie, dar sunt multe altele. Paradigma mea s-a schimbat total! Eu nu am făcut vreun curs de „tehnician nutriţionist” pentru că niciodată nu voi lucra într-o clinică şi ăsta ar fi singurul motiv pentru care mi-ar trebui atestat, însă am obţinut o certificare internaţională la una dintre cele mai prestigioase şcoli de coaching în nutriţie din lume (şi suntem numai.. 17 români). Am abandonat facultatea de psihologie (pentru că nu îi mai văd în niciun fel utilitatea) dar am absolvit cu succes cursurile de master NLP & Hipnoză cu unul dintre cei mai puternici traineri veniţi direct pe linia Milton Erickson, Richard Bandler, Tad James.. Pentru mine, informaţia este foarte valoroasă şi de aceea semnătura Cameilei Păduraru pe orice curs pe care l-am făcut cu ea este mai valoroasă decât orice diplomă.. recunoscută de statul român. Şi dincolo de asta rămâne valoarea pe care eu o pot genera pentru clienţii mei. Şi nu, nu îmi fac nicio grijă pentru preţuri, pentru că îmi cunosc valoarea şi am pariat pe mine însumi, ştiu ce ştiu şi ştiu foarte bine ce pot face pentru clienţii mei.
Cu alte cuvinte, preţul meu corect nu îl poate face „piaţa”. Mai ales o piaţă formată din amatori de atestate. Haideţi să vorbim pe rezultate şi veţi vedea că în timp preţul devine ultimul element din discuţie, dacă ştii ce ştii (e foarte important). Şi problema nu este, nu a fost şi nu ar trebui să fie „cu cât vând ceilalţi” ci strict care este valoarea pe care o poţi genera pentru client cu ceea ce ştii să faci. Dacă un client mi-ar spune că nu îmi poate da X lei pentru că un tehnician nutriţionist i-a dat o „oferta” cu 150 lei planul de intervenţie, nici măcar nu am să mă obosesc să îi spun că diete de pe net îi pot da eu cu mult mai puţini bani (pentru că nu e treaba mea să educ pe cineva care nu îmi este deja client) dar când ai client care a pornit de la 170 Kg (şi cu un infarct la activ) şi pe care eu ca şi coach împreună cu medicul lui şi al meu, ştim ce avem de făcut, cum te simţi când clientul vine şi îţi spune: „ am fost la medic nutriţionist şi mi-a dat un regim.. pe care l-am ţinut o vreme, a fost greu, dar am slăbit 30 kg, însă, în 6 luni am luat 40 înapoi.. am intrat în depresie. Acum însă, cu tine, este pentru prima oară cănd simt că sunt pe calea cea bună!” . Şi da, acest client este cel mai bun ambasador al meu (o să vedeţi studiul de caz în curând, pe pagina www.bodylogic.ro) şi nu, nu vă voi spune cât plăteşte acest client, pentru că este departe de ..150, 300. 500 lei-lună. Preţul este direct proporţional cu valoarea pe care o are viaţa clientului meu şi da, am acordul lui să spun asta. De ce? Din nou, pentru că daca eu am pariat „all in” pe mine şi fac ceea ce m-am pregătit foarte bine să fac, iată că şi alţii au început să susţină acelaşi pariu. Ah şi am uitat să vă spun: nici măcar nu m-a întrebat vreodată.. dacă am atestat de.. tehnician nutriţionist, (cred că nu-l interesează). A semnat însă acordul de coaching prin care înţelege că îi sunt coach, că nu substitui prescripţia medicală pe care  o are, că nu îl opresc să vadă ce medic doreşte şi că sunt deschis să lucrez împreună cu acesta, nemaipunând la socoteală faptul că eu am în echipa mea medici de mare anvergură pe a căror expertiză mă bazez. Şi ştiţi ce mă distrează cel mai tare? Faptul că în timp ce eu îmi construiesc o reputaţie bazată pe valoarea generată, „piaţa” se bate în preţuri. Mi se pare atât de jenantă orice încercare de a te folosi de black Friday ca să mai atragi nişte clienţi, nu vreţi să ştiţi! Abundă ofertele de la nutriţionişti, săli de fitness, aplicaţii, toată lumea e înebunită de black Friday. Poate că eu nu mă pricep la marketing, cred, însă nu am timp de oferte de black .. pentru că de la ora 5 m-am trezit inspirat, analizând obiceiurile alimentare şi stilul de viaţă care crează deficienţele nutriţionale ale unui nou client, pregâtindu-mi planul de coaching pentru o altă poveste de succes. Pentru că fiecare client trebuie să fie o nouă poveste de succes, a lui şi a mea. Asumpţia mea de bază este că eşecul unui client este eşecul coach-ului său şi eu garantez rezultatele clienţilor mei.